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莆田石油:“一个关系活一片一个朋友串一线”

发布日期:2022-01-31 18:51   来源:未知   阅读:

  海南一公司生产饮料瓶因瑕疵被退海峡两岸朱子后裔共庆朱熹诞辰891周年。在一声声招呼中,方志煌驶着一辆小破五菱穿梭过一大片厂房给客户送货。小车发动机“轰隆隆”卖力嘶吼,拖着沉重的躯体竭力向前狂奔,因为小小的后备箱中装了满满12桶机油,那是他体重的两倍。方志煌把车停稳,立即转到后备箱开始卸货。8月夏日正午烈日当头,脸上和背上的汗水连成一条细线,接连不断地向下流。

  “王总,你点一下数量,看看对不对。”“我还不信任你嘛,快进来休息一下。前几天我一个老哥说也想在你这买机油,今天他刚好也在,一起聊一聊吧。”

  方志煌是中国石化莆田上梧站的站长,今年来站内的非油品销量不断下滑,这让他心里急得像火烧。一天深夜,他在下班回家的路上,注意到街边灯火通明的一大片制鞋厂,心里冒出一个想法:“莆田的制鞋业这么发达,他们的生产设备一定会用到不少机油,他们要是能成为我的顾客就好了。”

  第二天一大早,方志煌就带着机油产品说明书到了那片厂区。可进去前,心里又泛起了嘀咕“我与他们素不相识,这么冒失地去拜访,大概率成不了呀”“一定要进去,就算机会很渺茫,我一个潜在客户也不能丢”他暗暗给自己下决心。

  第一次拜访,方志煌拿到了那家鞋厂老板王总的联系方式。第二次,他知道了鞋厂机油的需求量。第三次,他了解了客户当前的购油来源。第四次,他有备而来,自费购买了一桶机构给老板送去试用。第五次,他收到了那桶试用机油的钱和5桶中包装机油的订单。

  接下了王总的订单,让方志煌瞬间信心倍增,紧接着他又跑起了厂区内其他鞋厂的单子,王总帮他搭桥牵线,不到三个月方志煌就拿下了那片厂区内的大部分订单。

  “6月24日卖出17桶,7月18日卖出20桶,8月2日卖出9桶,8月13日卖出14桶”方志煌盘算着,不到三个月的时间里,自己先后卖出了三百多桶中包装机油,给站内里增加了近十万元的营业额。

  此后,方志煌对加油站顾客进行梳理,组织带领员工,跑机关下工地进企业,形成“一个关系活一片,一个朋友串一线”的客户开发机制。他总结经验,归纳非油销售“单品突进、全面开花”工作法,并在全区铺开推广。2021年上半年上梧加油站实现了销售同比增长37%的优秀业绩,成品油日均销售超41吨,员工每月人均分红千元以上,成功实现让加油站的营业额涨起来,让员工的腰包鼓起来。(翁丽兰 唐易灵)